Bristol Myers Squibb (BMS) je nedavno najavio prijenos prava prodaje za jedan od svojih ključnih proizvoda, PD-1 monoklonsko antitijelo Opdivo (nivolumab), u odabranim provincijama unutar Kine na lokalnu biotehnološku firmu Zai Lab Limited (ZLAB) . Ovaj opsežni tržišni sporazum obuhvata 10 kineskih provincija, uključujući Yunnan, Guizhou, Guangxi, Unutrašnju Mongoliju, Xinjiang, Gansu, Ningxia, Qinghai, Hebei i Shanxi.
Ova saradnja se takođe proteže na BMS-ovo CTLA{0}} monoklonsko antitijelo, Ipilimumab (Yervoy). 2020. godine, kombinovana terapija Opdiva i Yervoya dobila je odobrenje za prvu liniju liječenja karcinoma pluća nemalih stanica (NSCLC), što je najavilo pojavu dvostruke imunoterapije.
Kao odgovor na ovo partnerstvo, BMS je naveo da će: kompanija nastaviti da se koncentriše na svoja ključna tržišta, povećavajući doseg i Opdivo i Yervoy. BMS zadržava odgovornost za razvoj i implementaciju sveobuhvatne imunoonkološke strategije za postojeće i buduće indikacije, unapređujući napore u prodoru na tržište, medicinskim poslovima, pristupu i registraciji.
Opdivo: Pionirska kasna realizacija
Opdivo, prvi PD-1 inhibitor na svijetu, odobren je u Japanu i Sjedinjenim Državama 2014. godine. Ušao je na kinesko tržište u junu 2018. kao prvi PD-1 proizvod odobren u zemlji.
U početku je Opdivo obim prodaje dostigao 190 miliona RMB u roku od samo 2 mjeseca od njegovog lansiranja, što je hvalevrijedan učinak. Međutim, ovu prednost je brzo nadmašio novi "kralj medicine", Keytruda (Pembrolizumab).
Prema BMS-ovom finansijskom izvještaju za 2023., globalni obim prodaje Opdiva dostigao je približno 10 milijardi USD, značajno zaostajući za Keytrudinim 25 milijardi USD. Konkurencija, pojačana inhibitorima made in China PD-1, učinila je poziciju Opdiva sve nesigurnijom. Prema PDB uzorku bolničkih podataka, Opdivo tržišni udio u bolnicama jednom je pao na 3%, dok je Keytruda zadržala oko 20% tržišnog udjela.
Neuspjeh Opdiva da iskoristi svoju prednost u Kini kao prvog pokretača može se pripisati njegovoj domaćoj promotivnoj strategiji. Uprkos tome što ni Opdivo ni Keytruda nisu uključeni na nacionalnu listu zdravstvenog osiguranja, Keytruda je brzo prilagodila svoju politiku doniranja lijekova 2021. godine kao odgovor na konkurenciju domaćih PD-1 proizvoda, poboljšavši se sa "2+2" šeme na " 2+3" i konačno "2+životni vijek." Opdivo cjenovna strategija nije ažurirana do novembra 2023. U poređenju sa drugim PD-1 proizvodima, Opdivo nema značajne prednosti u pogledu cijene i brenda, propuštajući ranu priliku da dominira tržištem.
Može li Opdivo preokrenuti svoju sreću?
Uprkos izazovima na kineskom tržištu, Opdivo globalni obim prodaje ostao je snažan, sa 4,43 milijarde dolara prodaje u prvoj polovini prošle godine.
Na kineskom tržištu, Opdivo je odobren za dvije indikacije karcinoma jednjaka u junu 2022., čime je Opdivo kombinovana kemoterapija postala jedini PD-1 lijek koji pokriva i adjuvantno i napredno liječenje raka jednjaka prve linije u Kini. U budućnosti, rano strateško pozicioniranje u adjuvantnoj/neoadjuvantnoj terapiji može ponuditi značajan potencijal za Opdivo na kineskom tržištu.
Odluka BMS-a da Zai Lab dodijeli prodajna prava za Opdivo u određenim kineskim provincijama je razborit potez. Umjetnost Zai Laba u komercijalizaciji je očigledna, s finansijskim izvještajima koji ukazuju da je 2022. godine radna snaga posvećena nastojanjima Zai Laba u komercijalizaciji brojala 965 zaposlenika, postigavši ocjenu "B" u toku godine.
Na primjer, PARP inhibitor "Zejula", uprkos svojim užim indikacijama usmjerenim na karcinom jajnika i jajovoda, može se pohvaliti značajnom promotivnom pokrivenošću bolnicom. U Guizhouu, Zejula je dostupna u 32 određene bolnice; Yunnan ima 64; Gansu, 22; i Unutrašnja Mongolija, 41.
Daljnji primjer ove sposobnosti je značajan autoimuni lijek, FcRn antagonist Efgartigimod-alfa subutana injekcija (VYVGART), koji je odobren za prodaju u Kini u junu prethodne godine. Koristi se u kombinaciji sa standardnim terapijskim lijekovima, služi za liječenje odraslih pacijenata sa generaliziranom mijastenijom (gMG) gravis pozitivnim na antitijela na acetilkolinski receptor (AChR). Prelazak sa domaćeg odobrenja na komercijalnu dostupnost trajao je samo 67 dana, postavljajući presedan za najbrže uvođenje uvezenog biološkog preparata na kinesko tržište. Štaviše, u roku od šest mjeseci nakon odobrenja, uspješno je uključen u listu lijekova zdravstvenog osiguranja, osiguravajući pokriće u većini vodećih bolnica prije implementacije zdravstvenog osiguranja.
Izvanredne komercijalizacijske sposobnosti Zai Laba mogle bi podržati Opdivo u postizanju preokreta.
Multinacionalne korporacije koje se odlučuju za pristup bez ruku nakon opsežnog angažmana u Kini
Kao odgovor na promjene na domaćem tržištu, multinacionalne korporacije (MNC) počele su prilagođavati svoje komercijalne strategije u Kini. Tokom protekle godine, multinacionalne kompanije su progresivno smanjivale svoje inicijative za direktnu prodaju, usvajajući menadžerski stav „spuštenih ruku“.
U decembru 2023. godine, Pfizer China i SPH Kyuan Trade, podružnica Shanghai Pharma za medicinski uvoz i distribuciju, finalizirali su sporazum o saradnji u vezi sa proizvodima cjepiva: SPH Kyuan Trade će isključivo uvoziti, distribuirati i promovirati Pfizerov 13-valentni pneumokokni konjugat (konjugat PCV13 vakcina, robna marka: Prevenar 13) u kopnenom dijelu Kine, što se poklopilo s raspuštanjem odjela za vakcine kompanije Pfizer u Kini.
U oktobru 2023. GSK je prenio ekskluzivna kineska prava na prodaju svog vodećeg proizvoda vakcine, cjepiva protiv herpesa zoster Shingrix, kompaniji Zhifei Biological.
Sanofi China i SPH objavili su 15. decembra 2023. formalizaciju sporazuma o strateškoj saradnji. Ova suradnja je postavljena tako da obuhvati opsežan i dubinski nacionalni angažman na svim kanalima unutar ključnih terapijskih područja, uključujući kardiovaskularne bolesti, poremećaje centralnog nervnog sistema i tumore, koji okružuju Sanofijev portfelj visokokvalitetnih proizvoda.
Očigledno je da multinacionalni divovi unapređuju svoju ekspanziju na kinesko tržište kroz širu i dublju saradnju sa lokalnim preduzećima. Usred eskalacije tržišne konkurencije, u toku je nova faza borbi za diferencijaciju među transnacionalnim farmaceutskim kompanijama u Kini.